Diyelim ki bir arkadaşınız size gelip “Şu an beş dakika vaktin var mı?” diye soruyor.
“Evet” diyorsunuz. Sonra o beş dakika, on dakikaya, yirmi dakikaya uzuyor. Bir bakmışsınız, ona taşınmasına yardım ediyorsunuz ya da hiç planınızda olmayan bir etkinliğe gidiyorsunuz.
Tanıdık geldi mi? Kapıya ayak koyma (Food in the door) tekniğinin hayatımızın içindeki en basit hali.
Kapıya ayak koyma tekniği önce küçük bir ricayı kabul ettirip, sonra daha büyük bir talebi onaylatmaya dayanıyor.
Yani biri bizden minik bir iyilik istiyor, biz de “E canım, ne olacak ki?” diyerek yapıyoruz.
Ama işin psikolojik tarafı şu: O küçük iyiliği yaptığımızda, kendimizi “Ben yardımsever bir insanım” diye tanımlıyoruz.
Sonrasında gelen daha büyük bir talebi de, o yeni kimliğimize ters düşmemek için kabul etme ihtimalimiz artıyor.
Günlük Hayatta Karşımıza Çıkışı
Sokakta bir anketör size yaklaşıyor ve “Sadece iki dakikanızı alabilir miyim?” diyor.
Bunu kabul ettiğinizde, büyük ihtimalle anketin sonunda “Bu projeye destek olmak ister misiniz?” sorusuna da daha açık hale geliyorsunuz.
Çünkü zaten başta destekleyici biri gibi davrandınız, şimdi “Yok ben aslında umursamıyorum” demek zor geliyor.
Ya da mağazalarda sıkça gördüğümüz şu taktik: Çalışan geliyor, elinize bir krem sürüyor, denettiriyor.
Siz de istemeden “Aa güzelmiş” diyorsunuz. İşte o an, kapıya ayak koyma gerçekleşiyor! Çünkü artık o ürüne bir değer atfediyorsunuz ve satın alma ihtimaliniz artıyor.
Bilinçli Olmak Şart!
Buradan şu çıkmasın: “Kimseye yardım etmeyeyim, iyilik yapmayayım.” Hayır, mesele bu değil.
Bazen küçük bir iyiliğin, büyük bir yönlendirmeye dönüşebileceğini fark etmek lazım. İstediğimiz için mi bir şeye evet diyoruz, yoksa bizi o noktaya getiren küçük adımları mı takip ediyoruz? Bunu sorgulamak önemli.
Food in the door tekniğini özellikle pazarlamacılar, kapıdan satışçılar ya da abonelik sistemi kuran şirketler ustalıkla kullanıyorlar.
O yüzden, bir şey satın alırken ya da bir şeye “Evet” derken, kendimize bir soralım: “Gerçekten istiyor muyum, yoksa bir önceki küçük evet’imin etkisiyle mi kabul ediyorum?”
Bazen farkında olmadan bizi yönlendiren küçük adımları görmemiz, hem günlük hayatta hem de ticari ilişkilerde daha bilinçli kararlar almamızı destekler.
Bu yüzden, bir dahaki sefere biri size “Sadece beş dakikanı alabilir miyim?” dediğinde, iyi düşünün.
O beş dakika, nerelere gidecek bir bakın.
***
Not: Konuya ilgi duyanlar “Algı Yönetimi ve Psikolojik Savaş” kitabımı okuyabilirler.
